Marketing digital : ce qu’il faut savoir sur le social selling

Twitter, LinkedIn et Facebook concentrent une grande partie de l’activité du web. On peut même dire que toute entreprise se doit désormais d’y être représentée. Très en vogue, le social selling consiste à utiliser les réseaux sociaux dans le processus de vente. Une méthode qui s’intègre pleinement dans la stratégie d’inbound marketing. Vous voulez en savoir plus ? C’est le bon article !

illustration social selling

Sommaire

Le social selling, c’est quoi ? Pourquoi c’est incontournable ?

Définition du social selling

Les réseaux sociaux permettent aux entreprises de repérer leurs leads potentiels, H24 et sans limites géographiques. Le social selling revient à les utiliser dans le processus de commercialisation d’un produit ou d’un service. Il ne constitue pas une finalité, mais bien une méthode qui doit être très réfléchie pour porter ses fruits. Elle implique une période d’observation, des partages, une prise de contact et un travail de mise en confiance.

Le social selling intègre les axes stratégiques de l’inbound marketing. Le modèle est renversé par rapport au marketing classique, puisqu’on demande au consommateur l’autorisation de lui adresser des publicités et de lui faire une offre commerciale (marketing de l’engagement). Le but est de l’amener à solliciter l’entreprise, pour bénéficier de conseils, services ou produits. Il se distingue du community management, qui vise à se constituer et à fidéliser une communauté.

L’inbound marketing, qu’est-ce donc ?

Pour rappel, l’inbound marketing (marketing entrant en français) consiste quant à lui à attirer des clients vers son entreprise, en les faisant entrer dans un entonnoir de conversion. Il est lié à la création de contenus à valeur ajoutée, utilisant notamment les méthodes de marketing digital et de SEO. Il est centré sur l’expérience client. L’opération ne consiste donc pas à obtenir immédiatement quelque chose du consommateur ou d’une entreprise, mais plutôt à répondre à leur problématique par un contenu pertinent. On les accompagne ensuite vers leur décision d’achat finale. La méthode ne fonctionne que sur le long terme.


Les chiffres des réseaux sociaux

La France compte 59,47 millions d’internautes, selon le Digital Report 2021 de We Are Social et Hootsuite. Sa population passe en moyenne 5h37 par jour à surfer sur la toile, dont 1h41 sur les réseaux sociaux. 49,6 millions d’internautes sont des utilisateurs actifs des réseaux sociaux, soit 75,9 % de la population. 73,9 % des Français qui utilisent internet disposent d’un compte Facebook, 32,2 % sont sur Twitter et 23,9 % sur LinkedIn. Depuis janvier 2020, les réseaux sociaux ont encore gagné 5,6 millions d’utilisateurs. 96,1 % de leurs utilisateurs actifs s’y connectent depuis un mobile.

Les étapes du social selling

Le social selling reprend les axes stratégiques de l’inbound marketing. Sa mise en place implique au préalable de s’appuyer sur une équipe dédiée.

Création et optimisation du profil

Il est nécessaire de soigner sa présentation, qui constitue le point de départ de sa stratégie. Les moindres détails doivent être calculés, des photos à la biographie. Il peut être judicieux de s’appuyer sur une équipe compétente et de prendre conseil auprès d’un photographe professionnel, un graphiste ou un rédacteur web. Les prospects se feront une image de l’entreprise à partir de ce contenu digital. Ce travail peut impliquer la collaboration entre les services marketing et commerciaux.

Observation et récoltes des premières données sur les utilisateurs

L’étape suivante consiste à regarder ce que disent les utilisateurs du réseau social, à s’insérer dans les conversations et à liker des publications. Il est possible d’intégrer des groupes liés à des thématiques qui concernent l’activité de l’entreprise. Les publications doivent être pertinentes et apporter de véritables plus-values. Cette période d’approche permet d’enquêter et d’observer les différents profils présents : Quels sont leurs problématiques et les buyer personas ? Quelle image ont-ils du marché, de vous et de vos concurrents ? Les informations récoltées aident à comprendre les situations et à réfléchir aux réponses à fournir. Les données sont notamment transmises à la force de vente, laquelle aide à la mise en place d’une stratégie.

Prise de contact

Les utilisateurs des réseaux sociaux ont accès à de nombreuses publications, il est donc important de se démarquer. L’identification des personas a permis d’affiner la stratégie, à l’étape précédente. Il s’agit maintenant de la mettre en application. L’opération commence par l’envoi de messages à forte valeur ajoutée, qui serviront pour la prise de contact. L’entreprise affiche son expertise et apporte des renseignements qui répondent à la problématique de l’internaute. On entre en contact avec le prospect et lui propose une solution. Par exemple, s’il est intéressé par le social selling, il est possible de lui proposer de télécharger un livre blanc reprenant les fondamentaux de la méthode. Ce n’est pas pour lui faire une offre, mais bien pour l’aider. C’est toujours dans l’esprit de partager l’information qui lui sera bénéfique. Le social selling est une approche à long terme.

Conversion du prospect

Le contact avec le prospect est établi. Il a mis un pied dans le tunnel de conversion, lequel a en partie été élaboré pour fonctionner automatiquement. Il prévoit d’avancer plus ou moins vite, selon le profil de l’internaute. Le CMR (gestion de la relation client, ou Customer Relationship Management en anglais) a participé à sa construction, en vue d’individualiser les répliques. Cette personnalisation est nécessaire pour créer et entretenir une relation de confiance : on a donc recours à de l’inbound marketing. La communication reste d’ailleurs adaptée aux réponses, tout au long du parcours d’achat.

Quel réseau social, pour quel usage ?

Voici les principaux réseaux sociaux utilisés pour le social selling.

Facebook

Il s’agit de la sphère privée. Sauf exception, il ne permettra pas de trouver des clients du type entreprise, en B2B. En revanche, il est très utile pour l’image de l’entreprise. C’est le premier endroit où l’on va aller se renseigner sur elle. Il peut être intéressant d’y poster des photos de soirée d’entreprise ou d’événements organisés avec les clients. Dans la mesure où les employés likent les publications, cela peut donner l’image d’une entreprise où l’on se sent bien, où il y a une vie en plus du travail. C’est aussi le réseau parfait pour le B2C. Il est possible d’y fédérer des communautés et d’y trouver des prospects.

LinkedIn

C’est le réseau professionnel de référence. C’est là que se passe l’action si vous ciblez des entreprises, en B2B. Les outils de recherche sont performants et permettent de filtrer les personnes en fonction de nombreux critères. LinkedIn est le précurseur du social selling. Il met à disposition des ressources performantes et dispose d’une communauté active relativement importante (plus de 2 millions).

Twitter

C’est le réseau social du temps réel et de l’instantanée. Il compte 2 millions de membres actifs en France et fonctionne aussi bien en B2B qu’en B2C. Il est bridé par la limitation du nombre de caractères de ses messages, il faut donc être très pertinent pour parvenir à sortir du lot. Sa vraie utilité est liée au fait de pouvoir toucher des influenceurs ou des leaders d’opinion. Ces personnes qui ont 50 ou 100 000 followers et sont reconnues pour leur expertise. L’idéal serait qu’une d’entre elles retweete une publication, de façon à maximiser l’audience. Attention car on peut y dépenser beaucoup d’énergie pour des résultats très moyens.

Conclusion

De nombreux commerciaux utilisent le social selling comme alternative aux techniques de vente traditionnelles. Intégrée à l’inbound marketing, l’utilisation des réseaux sociaux permet de développer des relations plus profondes avec les prospects. Elle contribue aussi à améliorer le rayonnement de la marque de l’entreprise. Elle implique enfin de disposer d’une équipe capable d’élaborer des stratégies de marketing digital pointue.


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