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Objectifs inbound marketing : comment les déterminer efficacement ?

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Nous avons déjà vu que la rédaction web SEO est intiment liée à la stratégie d’inbound marketing. Avant de basculer sur le persona marketing, voici quelques conseils pour fixer ses objectifs inbound marketing.

inbound marketing entreprise digital

Sommaire

Rappel de la définition de l’inbound marketing

Définition de l’inbound marketing

L’inbound marketing consiste à attirer des consommateurs sur son site internet en proposant un contenu de qualité. La page doit répondre à la problématique des visiteurs, en étant utile et informative. Elle doit leur permettre de trouver votre marque, parfois avant même qu’ils aient une intention de faire un achat. L’inbound marketing a ensuite pour dessein d’accompagner le consommateur dans un tunnel de conversion. Bien menée, la méthode peut apporter de meilleurs résultats que les techniques de marketing traditionnel.

Les étapes de l’inbound marketing

Les étapes de l’inboud marketing (ou son tunnel de conversion) peuvent être résumées ainsi :

  • Attirer les internautes : articles, blog, SEO, social selling
  • Convertir les visiteurs en leads : call to action (CTA), contenus premium, landing pages, formulaires…
  • Transformer les leads en client : lead scoring, lead nurturing, gestion de la relation client (CRM)…
  • Fidéliser et inciter à devenir des promoteurs de la marque : contenu spécifique, événements, SAV…

L’inbound marketing vise à attirer les consommateurs sur la page, puis à les convertir en leads. Pour cela, il prend la forme de marketing de l’engagement, permettant d’attirer l’attention et de créer des interactions au fil du temps.

BON A SAVOIR : l’inbound marketing se distingue de l’outbound marketing, lequel implique l’utilisation de méthodes plus intrusives, telles que le canal publicitaire. Les consommateurs se détournent de plus en plus de l’outbound marketing. L’inbound marketing répond à ces nouveaux comportements.

Les liens entre la rédaction web SEO et l’inbound marketing

Comme démontré dans un article précédent, le rédacteur web SEO et l’inbound marketer se rejoignent dans la volonté d’améliorer l’expérience utilisateur par le biais d’un contenu de qualité. Le premier propose en effet des textes pertinents de façon à limiter et réduire le taux de rebond. La statistique est particulièrement observée par les robots des moteurs de recherche. Quant au second, il vise à attirer une audience qualifiée avec un contenu pédagogique ou informatif. Et il tend ensuite à la convertir via un marketing de l’engagement.

Qu’il en ait conscience ou pas, le rédacteur web spécialisé en référencement naturel fait de l’inbound marketing dans chacun de ses articles.


Fixer ses objectifs inbound marketing

Après avoir déterminé la place donnée à l’inbound marketing dans l’entreprise, il convient de définir ses objectifs, pour une offre donnée. Voici six étapes essentielles pour y parvenir.

Calculer l’objectif de revenu et le budget investi

Il convient avant tout de définir le revenu que l’équipe commerciale devra générer par le biais de l’inbound marketing, sur une période et pour une offre donnée. Les dirigeants de l’entreprise doivent également calculer le budget alloué à l’offre. Les deux montants sont liés au panier moyen estimé des clients de cette offre.

Déterminer le nombre de clients pour obtenir ce montant

L’objectif de chiffre d’affaires étant défini, il convient de calculer le nombre de clients nécessaires pour l’atteindre. On peut utiliser le panier moyen des ventes précédentes pour l’estimer. Le nombre de clients est obtenu par la petite formule : revenu / montant du panier moyen.

Par exemple, admettons un panier moyen de 100 € et un chiffre d’affaires souhaité de 10 000 € : 10 000 / 100 = 100 clients.

Estimer le taux de conversion des leads en client

Il est à nouveau possible d’utiliser les taux de conversion des leads déjà calculés sur d’autres offres. S’il n’y en avait pas, il convient de prendre un pourcentage modeste que l’on s’évertuera de faire progresser. Le taux de conversion correspond à la formule suivante : (nombre de clients / nombre de leads) x 100.

Si l’on admet que dans une campagne précédente on a obtenu 75 clients sur 2 000 leads, alors le taux de conversion était : (75 / 2 000) x 100 = 3,75 %.

Calculer le nombre de leads nécessaires

Il convient d’utiliser le taux de conversion déterminé à l’étape précédente. Le nombre de leads nécessaires est obtenu par le calcul suivant : nombre de leads nécessaires = nombre de clients nécessaires / taux de conversion des leads en clients.

On poursuit sur le même exemple, avec un taux 3,75 % et un nombre de clients souhaité de 100, alors le calcul est le suivant : (100 / 3,75) x 100 = 2 666.

Déterminer le taux de conversion des visiteurs en leads

Il est maintenant nécessaire de connaitre le taux de conversion des visiteurs en leads. Une fois de plus, il est préférable d’utiliser les chiffres des offres précédentes. S’il n’y en a pas, le taux peut être calculé avec les statistiques de consultation du site internet. Il peut être amélioré par le biais d’une landing page et l’usage de call to action (CTA).

Déterminer le nombre de visiteurs nécessaires

Le nombre de visiteurs nécessaires pour atteindre le revenu voulu peut donc être obtenu par le calcul suivant : nombre de clients nécessaires = nombre de leads nécessaires / taux de conversion des visiteurs en leads.

En admettant un taux de conversion des visiteurs en leads de 1 %, alors le nombre de visiteurs nécessaires est : (2 666 / 1) x 100 = 266 600.

Conclusion

Les objectifs de l’inbound marketing sont définis par de simples calculs. Après les avoir fixés, il convient de déterminer ses cibles. Le persona marketing permet d’élaborer des offres pertinentes et les campagnes marketing et commerciales. Cela implique de concevoir ses personae : un persona a est une personne fictive qui présente les attributs et les caractéristiques d’un groupe cible. Il s’agit d’un outil nécessaire pour comprendre son marché et ses besoins. Mais c’est un autre sujet !