Stratégies SEO pour le TOFU-MOFU-BOFU : guide complet du parcours d’achat

Le parcours d’achat, clé du marketing, englobe TOFU-MOFU-BOFU. Optimiser votre SEO pour chaque étape est important pour accroître la visibilité, renforcer la confiance et améliorer les conversions. Cet article vous guide pour adapter efficacement votre SEO et UX au parcours d’achat, optimiser l’effet de votre marketing et atteindre vos objectifs.

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L’optimisation du SEO et de l’expérience utilisateur (UX) joue un rôle important dans l’attraction et la fidélisation des clients. Elle influence directement le retour sur investissement. Une analyse et une adaptation de la stratégie sont nécessaires à chaque étape de l’entonnoir de vente pour le succès de votre stratégie marketing en ligne.

Marketing digital : qu’est-ce que l’entonnoir de vente ?

L’entonnoir de vente est un concept clé dans le marketing en ligne. Il illustre le parcours du client, depuis la première prise de conscience jusqu’à l’achat. Cet entonnoir se divise en trois étapes principales : TOFU (Haut de l’entonnoir) pour la sensibilisation, MOFU (Milieu de l’entonnoir) pour la considération, et BOFU (Bas de l’entonnoir) pour la décision.

Nous allons le voir, chaque étape nécessite une stratégie SEO et UX adaptée, pour guider les clients potentiels vers l’achat.

TOFU : Haut de l’entonnoir (sensibilisation)

Le buyer persona qui découvre le Top of the Funnel est en début de réflexion. Il a un problème ou un besoin mais ne sait pas comment le résoudre. Sa recherche est donc très large. Il cherche des informations pour commencer à résoudre son problème.

Le TOFU offre donc une grande variété de contenus informatifs. Ces contenus visent à informer le prospect sur les solutions possibles à son besoin. Mais ce n’est pas tout. Le TOFU est aussi le moment de commencer à convaincre le lead que votre entreprise est la meilleure pour l’aider.

Pour cela, le TOFU se compose de :

• Un site web dynamique et engageant.
• Un blog riche en contenu d’expertise.
• Des stratégies SEO ciblées pour améliorer la visibilité.
• Des newsletters périodiques pour informer et fidéliser.
• Des campagnes Adwords pour attirer l’attention ciblée.
• Une interaction constante sur les réseaux sociaux.

Son objectif éducatif crée un premier lien avec le prospect. Le but est de le persuader de passer à l’étape suivante.

Exemple : imaginons une entreprise spécialisée dans la vente de produits de bien-être et de santé naturels. Elle cible les consommateurs soucieux de leur santé et de l’environnement.

Au niveau du TOFU, l’entreprise doit attirer l’attention et sensibiliser un public large. Elle pourrait créer des contenus éducatifs sur les avantages des produits naturels pour la santé et l’environnement. Cela pourrait inclure des articles de blog sur les bienfaits des ingrédients naturels, des vidéos sur des routines de bien-être utilisant ces produits, ou des infographies sur l’impact environnemental des produits chimiques dans les produits de soin courants.

L’entreprise pourrait également organiser des webinaires avec des experts en santé naturelle, partager des conseils de bien-être sur les réseaux sociaux, ou créer une série de podcasts sur des sujets liés à la santé et au bien-être naturels.

Elle pourrait enfin participer à des salons et événements liés à la santé et au bien-être, pour se faire connaître auprès d’un public intéressé par ces thématiques.

MOFU : Milieu de l’entonnoir (considération)

Quand le prospect a toutes les informations pour résoudre son problème, il crée une liste de fournisseurs potentiels. Il cherche le meilleur prestataire, en accord avec ses valeurs.

À ce stade, le lead a aussi accès aux contenus des concurrents. C’est le moment de démontrer votre expertise.

Le MOFU se traduit par :

• Des ebooks informatifs.
• Des landings pages efficaces.
• Des études de cas clients détaillées.
• Des avis d’experts convaincants.
• Des campagnes de lead nurturing précises.
• L’organisation de rencontres et d’événements.
• La participation à des salons professionnels.
• La réalisation de webinaires interactifs.

Cette phase est fondamentale. C’est ici que le prospect affine sa liste de partenaires potentiels.

Exemple : prenons une entreprise spécialisée dans les solutions logicielles de gestion d’entreprise.

Son MOFU pourrait inclure des livres blancs approfondissant des sujets comme l’optimisation des processus d’affaires ou l’intégration des nouvelles technologies dans la gestion quotidienne. Ses pages de destination offriraient des formulaires pour collecter les coordonnées des leads, en demandant des précisions sur la taille de leur entreprise et leurs besoins spécifiques en matière de logiciels.

Cette entreprise pourrait également organiser des webinaires ou des ateliers sur des thèmes tels que « Maximiser l’efficacité avec l’automatisation des processus », « Sélectionner le bon logiciel de gestion pour votre entreprise » ou « Tendances futures dans les technologies de gestion ».

En complément, elle pourrait participer à des salons professionnels dédiés aux technologies d’entreprise, comme le Salon des Entrepreneurs ou des événements internationaux sur les innovations technologiques, pour capter des prospects.

BOFU : Bas de l’entonnoir (décision)

À ce niveau, le prospect est manifestement attiré par votre offre et a noté vos points forts. Mais est-ce que vos services lui conviennent vraiment ? Qu’offrez-vous de plus que les autres ?

C’est le moment décisif pour le persuader de choisir votre entreprise. À ce stade, et selon votre domaine, le prospect a souvent réduit son choix à 2 ou 3 options. Vous devez donc adopter une approche très personnalisée.

Le BOFU requiert une collaboration étroite entre les équipes marketing et commerciales. Pour le marketing, il est temps de présenter au prospect :

• Des tutoriels instructifs.
• Des vidéos de démo explicatives.
• Une proposition d’essai gratuit.

En fonction de la réponse du lead à ces contenus, les commerciaux doivent agir vite pour lui proposer :

• Un entretien personnalisé.
• Une démo en personne.
• Une offre sur mesure.
• Pour les industries, une visite de l’usine.

Ces actions visent à renforcer la relation avec le prospect, surtout si elle était jusqu’ici uniquement digitale. C’est l’occasion idéale de le rencontrer et d’établir un contact direct. Si une rencontre physique n’est pas possible, un appel téléphonique ou une conférence Skype peut aussi être efficace.

Exemple : imaginons une entreprise spécialisée dans les solutions de cybersécurité pour les PME. À ce stade du BOFU, l’entreprise cherche à convaincre les prospects qu’elle est le meilleur choix parmi les options restantes.

Pour cela, le service marketing pourrait créer des tutoriels vidéo montrant comment leurs solutions protègent contre les cyberattaques spécifiques. Ils pourraient également offrir des essais gratuits, permettant aux prospects de tester directement la facilité d’utilisation et l’efficacité des solutions.

En réponse à l’intérêt suscité par ces contenus, l’équipe commerciale pourrait prendre le relais. Elle pourrait proposer des rendez-vous individuels pour discuter des besoins spécifiques de sécurité de chaque entreprise. Lors de ces rendez-vous, ils pourraient offrir des démonstrations personnalisées, montrant comment leur solution s’intègre dans l’environnement IT existant du prospect.

Pour les clients potentiels les plus intéressés, une offre personnalisée pourrait être élaborée, mettant en évidence les avantages spécifiques pour leur entreprise. Si possible, l’entreprise pourrait inviter les prospects à visiter leur centre de sécurité, pour démontrer leur expertise et leurs capacités en direct.

Ce processus vise à établir une relation de confiance et à montrer aux prospects que l’entreprise de cybersécurité comprend leurs défis spécifiques et peut offrir une solution adaptée à leurs besoins.

Quelles stratégies SEO pour TOFU-MOFU-BOFU ?

Ces conseils pour TOFU-MOFU-BOFU illustrent l’importance d’avoir des processus en place à chaque étape du parcours client. Assurer une expérience client fluide et cohérente est essentiel pour maintenir un pipeline solide et constant.

Avant tout, offrez des solutions adaptées. Il est important de proposer des solutions tout au long du processus. Vos propositions de valeur doivent répondre à leurs besoins à chaque étape.

Stratégies pour TOFU

TOFU correspond à la phase d’éveil et de collecte de leads. C’est là que vous captez l’attention de votre public cible et collectez leurs informations.

• Quiz interactifs : les quiz, souvent partagés sur les réseaux sociaux, peuvent générer des leads de manière ludique.
• Vidéos de présentation : des vidéos courtes (moins de 60 secondes) renforcent la présence de votre marque et augmentent l’engagement sur votre site.
• Réseaux sociaux : utilisez divers formats (publications, tweets, stories) pour interagir avec votre public. Pensez à sponsoriser certains contenus pour cibler plus précisément.

Pour optimiser votre SEO à ce stade, vous devez :

• Recherchez des mots-clés en lien avec les problèmes et les centres d’intérêt de votre public.
• Créer du contenu de qualité, informatif et engageant.
• Optimiser l’UX en proposant une navigation intuitive et un design attrayant.

Stratégies pour MOFU

La phase MOFU est celle de l’engagement. Vos leads sont en pleine recherche et comparaison. C’est le moment de proposer des contenus axés sur les solutions.

• Contenu expert : offrez des guides détaillés ou des contenus de formation pour aider vos clients à résoudre leurs problèmes.
• Livres blancs : démontrez votre expertise et votre leadership dans votre domaine.
• Études de cas : montrez vos réussites pour encourager les décisions en faveur de votre entreprise.

Pour optimiser votre stratégie SEO à ce stade, vous devez :

• Cibler des mots-clés spécifiques qui reflètent les requêtes de recherche des visiteurs. Ils sont désormais en quête de comparaisons et d’évaluations.
• Créer du contenu qui met en valeur les avantages de vos produits ou services, et qui répond aux questions fréquentes de votre audience.
• Améliorer l’UX en proposant des comparatifs clairs, des témoignages clients et des études de cas.

Stratégies pour BOFU

La phase BOFU est celle de la prise de décision. Écoutez vos clients et répondez à leurs préoccupations.

• Répondre aux points douloureux : fournissez un contenu de valeur qui traite des problèmes spécifiques de vos clients.
• Incitations et offres : utilisez des emails professionnels pour offrir des incitatifs et incliner la balance en votre faveur.
• Support commercial compétent : montrez à vos prospects que vous êtes prêt à répondre à leurs besoins et à conclure l’affaire.

Pour optimiser votre stratégie SEO à ce stade, vous devez :

• Cibler des mots-clés de marque et axés sur le produit pour attirer les visiteurs (qui sont sur le point de prendre une décision).
• Créer du contenu qui rassure les visiteurs sur la qualité et l’efficacité de vos produits ou services, tels que des démonstrations, des tutoriels et des garanties.
• Optimiser l’UX en facilitant le processus d’achat et en proposant des incitations telles que des promotions ou des offres spéciales.

Pour résumer

• L’optimisation du parcours d’achat à travers les étapes TOFU, MOFU et BOFU est nécessaire pour toute entreprise cherchant à se démarquer dans le monde du marketing digital.
• En adaptant méticuleusement le SEO et l’UX à chaque étape de l’entonnoir, les entreprises peuvent non seulement attirer de nouveaux visiteurs mais également les convertir en clients fidèles.
• À travers le TOFU, il est essentiel d’éduquer et d’attirer l’attention avec du contenu de qualité.
• Le MOFU doit se focaliser sur l’établissement de la crédibilité et de la pertinence de l’offre.
• Le BOFU doit enfin s’efforcer de consolider la décision d’achat en répondant aux dernières interrogations et en facilitant le processus.

En déployant des stratégies ciblées à chaque niveau de l’entonnoir, les entreprises renforcent leur présence en ligne. Elles construisent également des relations durables avec leur clientèle, optimisant ainsi leur retour sur investissement.

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